Sáu bí quyết xây dựng 'cỗ máy bán hàng' tỷ đô

Vị CEO, chuyên gia sales, marketing trực tiếp cũng như mở rộng thương hiệu đã đạt được những thành công to lớn: ListenTrust đạt tổng doanh số bán hàng gần 1 tỉ đô, “Listen Up Espanol" đứng thứ nhất trong danh sách 500/5000 doanh nghiệp do tạp chíInc.bình chọn và hiện dưới quyền quản lí của Craig Handley là hơn 1000 nhân viên.

Dưới đây là 6 bí quyết biến công ty thành cỗ máy sales khổng lồ từ nhà sáng lập và CEO của ListenTrust - Craig Handley.

1. Tập trung vào các đối tượng có tầm ảnh hưởng lớn (marketing influencer)

Thay vì theo hướng "dàn trải binh lực" một cách ngẫu nhiên trên nhiều "mặt trận" như đa số doanh nghiệp, đội bán hàng của Handley tập trung vào các đối tượng khách hàng có tầm ảnh hưởng mạnh trên thị trường, bất kể mối làm ăn đó là lớn hay nhỏ.

Đội bán hàng của vị CEO 40 tuổi luôn ưu tiên nhắm đến các khách hàng cốt lõi và có mức độ phủ sóng rộng khắp trên các phương tiện truyền thông lẫn ngoài xã hội. Thông qua các “khách hàng lớn” này, thương hiệu ListenTrust sẽ nghiễm nhiên trở thành cái tên chất lượng trong "con mắt" của thị trường, vốn đa phần mua hàng dựa theo cảm tính và số đông.

Chiến lược này thành công mĩ mãn, Handley niềm nở chia sẻ: "Chúng tôi đã phát triển rất nhanh cũng như tạo được hiệu ứng tiếng vang tốt".

ListenTrust đã ghi điểm với 4 khách hàng có tầm ảnh hưởng lớn trên thị trường và luôn khiến họ hài lòng. Các khách hàng này lại tiếp tục mở rộng thêm các mối quan hệ khác:bạn bè, người hâm mộ cũng như đối tác của họ.

Handley nói: “Điều này đem lại hàng tá thương vụ làm ăn mới và rút ngắn rất nhiều thời gian trong quá trình xây dựng doanh nghiệp thành cỗ máy sales khổng lồ”.

2. Cho đi đừng đòi hỏi nhận lại

Handley cho rằng, thành công của bản thân đến từ việc luôn "hết mình" chia sẻ kiến thức kinh doanh mà không trông chờ nhận lại bất cứ điều gì khác. Chính điều này đã nhanh chóng khiến cho ListenTrust trở thành đối tượng luôn được ưu tiên săn đón khi cần tư vấn hỗ trợ.

Doanh nghiệp luôn cởi mở, minh bạch và sẵn sàng sẻ chia thông tin mà thậm chí đối thủ cạnh tranh chẳng dám đề cập. Chính sự nhiệt tình không vụ lợi này đã thu hút nhiều khách hàng đến với ListenTrust.

Handley hào hứng: “Khách hàng luôn giữ ấn tượng tốt về chúng tôi. Họ biết ListenTrust luôn thành thực, rõ ràng và cống hiến với tất cả những gì mình có”.

3. Mỗi thách thức đều ẩn chứa cơ hội

Một yếu tố nữa cũng quan trọng không kém chính là việc xem thách thức đồng nghĩa với cơ hội. Craig Handley đã tự mình trải nghiệm điều này.

Ngày nọ, một khách hàng hốt hoảng gọi cho ông. Vị khách này đang sắp phải trả lời hơn 11.000 email vì đã vô tình thiết lập một đầu dây điện thoại nhận tới hàng ngàn cuộc gọi một tuần. ListenTrust được tin tưởng giải quyết vấn đề này ngay lập tức.

Có thể nói, trước nguy cơ thế này, Handley khó mà đồng ý đặng giữ chân vị khách hàng nọ, điều này đồng nghĩa với việc mất đi một thương vụ làm ăn lớn cũng như danh tiếng doanh nghiệp bị hao tổn. Nhưng nếu đồng ý thì chắc vị CEO phải có sức “dời núi” mới kham nổi.

Kết quả là, thay vì hoảng loạn, Handley chấp nhận đề nghị và cho rằng đây là cơ hội của mình cũng như cả công ty. Dĩ nhiên, cái giá phải trả không hề nhỏ: thuê thêm nhân viên cùng nhiều tiếng đồng hồ làm việc điên cuồng không nghỉ. Tuy vậy, việc ấy lại mang đến một tình huống vô giá cho nhân viên của ListenTrust để nghiên cứu và học hỏi sau này.

Handley giải thích: “Chỉ có doanh nghiệp lớn mới dám đảm đương nhiều đầu mối kinh doanh. Sự lạc quan và nỗ lực ấy giúp tạo ra hàng tá thương vụ kinh doanh mới”.

4. Chiến lược bán hàng là người bạn trung tín

Handley chỉ ra rằng chiến lược bán hàng hợp lí là yếu tố then chốt quyết định thành công của doanh nghiệp. Ngay từ ban đầu, ListenTrust đã tập trung vào hoạch định chiến lược bán hàng trong một lĩnh vực nhất định để gia tăng doanh số bán ra. Bên cạnh đó, việc “hoá thù thành bạn", biến các đối thủ cạnh tranh thành đồng minh cũng giúp doanh nghiệp phát triển nhanh chóng hơn.

Vị CEO này nhớ lại: “Chúng tôi đang phải cạnh tranh với các đối thủ dẫn đầu thị trường. Thay vì đấu đá cho “sứt đầu mẻ trán”, chúng tôi tạo ra các mối quan hệ đối tác chiến lược, qua đó họ upsell (gia tăng bán) sản phẩm của chúng tôi cho khách hàng bên họ và ngược lại.

5. Nắm rõ từng con số

Tăng trưởng lớn thì trách nhiệm cũng nhiều. Handley khuyên các doanh nhân rằng dù đang hưởng thủ cảm giác sung sướng khi ngắm nhìn doanh số bán ra tăng luỹ tiến cũng không được phép quên để tâm đến các chỉ số của doanh nghiệp

Ông nhấn mạnh: “Chỉ khi nắm rõ các hạng mức tăng trưởng vốn được thể hiện rõ ràng qua những con số biết nói thì doanh nghiệp mới có thể nâng cao quy mô của mình một cách hiệu quả. Nửa triệu đô và nửa tỉ đô khác biệt nhau nhiều lắm”.

“Đôi khi, vì cớ doanh nghiệp tăng trưởng quá nhanh mà chúng ta thường có xu hướng tập trung thái quá vào công tác điều hành mà quên bẵng đi KPI (Chỉ số đo lường kết quả làm việc) cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến lãi ròng. Bạn chẳng thể nào đạt mức 1 tỉ đô doanh thu bán hàng nếu như hết tiền mặt giữa chừng được”.

6. Đừng thoả mãn với việc thuê được nhân viên giỏi

Dù việc tìm và chiêu mộ được nhân tài là cực kì quan trọng, nhưng đừng thần thánh hoá nó quá. Hãy nhớ rằng: Mỗi nhân viên, dù có là "siêu sao" đi chăng nữa, cũng có điểm dừng nhất định.

Handley cho hay: “Phần lớn doanh nghiệp không thể phát triển gấp hai hay gấp ba chỉ với cùng một giám đốc. Người giúp bạn đi từ số ‘0’ lên 3 triệu đô thường không có khả năng đưa bạn đi tiếp đến mức 30 triệu, hầu hết không có tài năng ấy. Đó là sự thật, bạn chẳng thể nào tăng trưởng vượt quá ngưỡng cho phép của bản thân mình được”.