Càng mềm mỏng với nhân viên công ty càng đi xuống, muốn phát triển phải có sức ép!

Tôi từng đề cập vấn đề áp dụng kỷ luật tại công ty, đặc biệt là ở đội sales trong một số bài viết trước. Tuy nhiên, gần đây, được chứng kiến câu chuyện đang xảy ra ở những ngành kinh doanh mà mỗi doanh nghiệp có doanh thu hàng chục, trăm tỷ mỗi tháng, tôi thấy mình nhấn mạnh chưa đủ!

Câu biện minh thường thấy của các doanh nghiệp như vậy là cứ áp kỷ luật thì nhân viên cảm thấy khó chịu, không muốn làm. Quả thực đúng là như vậy, nếu không có kỷ luật, thì nhân viên không thấy khó chịu nữa, nhưng cũng sẽ không nỗ lực nữa!

Chính lãnh đạo của một tập đoàn lớn cũng từng chia sẻ: “Nếu không bị ép thì chả ai chủ động làm cả, ngay cả tôi!”. Điều này nhỏ nhưng biết sử dụng sẽ là động lực quan trọng của mọi tổ chức doanh nghiệp.

Tổ chức luôn phải có sức ép lên tất cả các thành viên của nó nếu muốn họ hoạt động hết công suất. Công ty nào mà sales hoặc quản lý sales thoải mái nói rằng kỷ luật không áp dụng vì nó làm anh em khó chịu, thì chỉ có thể khẳng định một điều, là giám đốc công ty đó đang không kiểm soát được tình hình và có thể do thiếu kinh nghiệm về sales mà để anh em làm theo kiểu tự phát, ngoài tầm kiểm soát của mình.

Nếu họ nhìn xa hơn sẽ thấy, theo đúng vòng vận động của các bộ phận trong công ty, sales không có kỷ luật thì kéo theo là doanh số không ổn định, trồi sụt liên tục mà lần nào cũng có lý do “hợp lý” theo kiểu không có số liệu minh chứng.

Để đảm bảo doanh số, công ty phải nhập hàng tồn kho nhiều hơn mức trung bình, phải chiều chuộng đại lý cho họ nợ và chiết khấu lớn hơn để họ tiếp tục duy trì bán hàng mà không kêu than lúc hàng thiếu hụt. Kế toán không dám thúc công nợ, vậy là bên tài chính không tài nào tính được vòng quay. Không hoạch định được thì công ty không dám mở rộng quy mô, vay thêm tiền.

Vòng luẩn quẩn ấy sẽ cứ lặp đi lặp lại. Qua những gì tôi thấy, nhiều khi chính vì sales không có kỷ luật mà kéo theo vô số hệ luỵ và cứ thế công ty chỉ dừng ở mức quy mô nhỏ hay siêu nhỏ. Trong nhiều ngành sản xuất, hiện tượng diễn ra là không có ông to nào, mà toàn một series các ông nhỏ tranh giành thị trường và làm nát nó với vô số nhãn hiệu.

Sales không có kỷ luật còn tạo ra một thứ văn hoá rất hài hước. Về số lượng, chúng ta không bắt họ đi làm đúng giờ và đủ ngày được. Còn về chất lượng, họ ngày càng làm theo ý họ muốn. Tới mức doanh số tăng hay giảm là do ý của họ. Giám đốc thì không nắm được thực lực trên địa bàn. Chỉ biết quay ra nịnh nọt anh em cố gắng. Sau cùng, từ nhân viên, đội sales dần trở thành cộng tác viên, thích thì làm không thích thì nghỉ.

Càng được thoả mãn, sales càng hiểu rõ sếp cần mình, và sợ mình. Tôi từng gặp các doanh nghiệp, mà tại đó anh chủ tự hào khoe rằng “Doanh số của anh trước và trong lúc khủng hoảng làm thị trường giảm đi tới 50% vẫn giữ vững, đó là điều đáng mừng!”.

Vâng, đáng mừng với tư duy giữ lợi nhuận ổn định bằng mọi giá của anh, còn thực tế cái việc doanh số giữ nguyên không thay đổi trước và trong khủng hoảng chỉ có thể là do từ trước tới nay, doanh nghiệp này làm kém hơn hẳn so với mức năng lực thực tế của họ!

Thậm chí chỉ đạt có 20-30% thực lực. Nếu làm đúng mức tức là đạt doanh số so với năng lực tầm 70% trở lên, thì hiển nhiên họ sẽ phải chịu ảnh hưởng khi thị trường đi xuống. Với tầm nhìn như thế, bảo doanh nghiệp phát triển tiếp rất khó!