Bí quyết 'đứng cùng những người khổng lồ'

Hơn 2 năm trước, Công ty phần mềm lớn nhất Châu Âu SAP (Đức) tìm kiếm đối tác phát triển giải pháp quản lý kênh phân phối bán hàng (Distribution Management Solutions - DMS) dành cho thị trường châu Á - Thái Bình Dương (không tính Nhật). Vượt qua Ấn Độ, DMSpro là đại diện Việt Nam lọt vào mắt xanh của doanh nghiệp này.

Theo xác nhận của đại diện truyền thông SAP Việt Nam, trong số các giải pháp tích hợp vào SAP Business One dùng để quản lý kênh phân phối bán hàng tính đến thời điểm hiện tại, DMSpro là đối tác OEM (thuật ngữ chỉ các đối tác phát triển các giải pháp dựa trên nền tảng của SAP) duy nhất ở khu vực châu Á - Thái Bình Dương của đơn vị này.

Trên vai người khổng lồ

Ông Phạm Ngọc Ấn là nhà sáng lập kiêm Chủ tịch Hội đồng Quản trị của DMSpro. Trước đó, ông từng giữ vị trí giám đốc công nghệ thông tin một công ty sản xuất nước giải khát có quy mô nhất nhì Việt Nam. Ông nhận ra các lỗ hổng khá lớn trong việc quản lý của các doanh nghiệp dựa trên truyền thống và xem đó là cơ hội kinh doanh.

Lấy ví dụ, một doanh nghiệp tự hào với đội ngũ nhân viên thị trường hơn 1.000 người, nhưng sau khi áp dụng DMS vào quản lý, họ nhận ra có đến 30% số đó là ảo. Mỗi nhân viên quản lý khoảng 200 điểm bán, đồng nghĩa doanh nghiệp này cũng “nuôi” thêm ít nhất là 60.000 điểm bán hàng ảo trong một thời gian dài.

Sau khi đầu tư giải pháp DMS và rà soát lại, doanh nghiệp tiết kiệm được một khoản chi phí không nhỏ nhưng vẫn đảm bảo hiệu suất hoạt động. Ước tính 1 USD đầu tư đem lại 3,8 USD lãi cho họ ngay trong năm đó.

“Trong khi đó, doanh nghiệp bán lẻ thường chi khoảng 2 - 3% trên tổng doanh thu hằng năm để đầu tư cho công nghệ, chu kỳ lên xuống trong 3 năm. Tức năm đầu 3% và giảm dần sau 2 năm tiếp theo. Hơn một nửa trong số đó là đầu tư phần mềm”, ông Ấn cho biết.

Nhận thấy thị trường tiềm năng, ước tính khoảng 100 triệu USD/năm và chỉ vài doanh nghiệp khai thác như Viettel, FPT. Ông Ấn thành lập DMSpro và áp dụng chiến lược đi cùng các doanh nghiệp có giải pháp đã được kiểm chứng trên thế giới. Ban đầu là Acumatica (Mỹ).

“Việc hợp tác với các doanh nghiệp như Acumatica hay SAP có thể hiểu đơn giản là chúng tôi mua các vật liệu đã được kiểm chứng trên thế giới để xây và thiết kế theo yêu cầu của doanh nghiệp trong nước”, ông Ấn nói.

Bên cạnh đó, trong khi phần lớn doanh nghiệp trên thị trường bấy giờ cung cấp giải pháp quản lý phân tán thì DMSpro đi theo mô hình quản lý tập trung, dựa trên nền tảng điện toán đám mây nên tiết kiệm được khá nhiều chi phí đầu tư hạ tầng và quản lý so với cách làm cũ. Cách này cũng giúp DMSpro linh động theo quy mô của doanh nghiệp trong thời gian ngắn.

Một trong những cú hích của DMSpro trên thị trường là thắng thầu dự án DMS của Tân Hiệp Phát. Trong khi đối tác triển khai hơn 1,5 năm rưỡi phát triển được 150 nhà cung cấp thì DMS chạm mốc con số 250 trong vòng 5 tháng. Nhờ định hướng rõ ràng, sau 4 năm thành lập, DMSpro đã nằm trong top 3 doanh nghiệp dẫn đầu, cùng với FPT và Accenture (Mỹ).

Chính sự am hiểu và kinh nghiệm triển khai ở thị trường mà kênh bán lẻ hiện đại và truyền thống đang cạnh tranh gay gắt như Việt Nam đã giúp DMSpro vượt qua đối thủ Ấn Độ để lọt vào tầm ngắm của SAP.

Theo ông Ấn, lý do SAP chọn DMSpro làm đối tác duy nhất ở châu Á - Thái Bình Dương là bởi doanh nghiệp này muốn tìm một đối tác phát triển DMS ở khu vực và DMSpro có chung tầm nhìn cùng đội ngũ nhân sự chất lượng cao. Việc hợp tác và phát triển tốt với Acumatica là một minh chứng.

Leo lên lưng cọp

Thật ra, chiến lược đứng cùng những người khổng lồ cũng có rủi ro nhất định.

Đầu tiên là chi phí bản quyền khá cao, tác động không nhỏ đến giá bán và lợi nhuận của các doanh nghiệp. Ông Ấn cho biết do Công ty là đối tác phát triển giải pháp DMS cho SAP nên chỉ trả một khoản phí bản quyền tượng trưng trong thời hạn 3 năm. Trong năm đầu tiên, DMSpro đã thanh toán xong khoản phí này.

Thứ đến là cam kết cùng phát triển. Với vai trò là đối tác, DMSpro sẽ phải đi theo chiến lược mở rộng hoạt động kinh doanh của SAP ở thị trường châu Á - Thái Bình Dương. Theo đó, Công ty phải đầu tư nhân lực để đáp ứng các tiêu chuẩn của SAP đưa ra, vốn chiếm hơn một nửa lợi nhuận của Công ty trong năm ngoái.

Hiện giải pháp của Công ty đã có mặt ở Myanmar, Thái Lan, Philippines và Indonesia. Tương ứng với mỗi thị trường là một thử thách cho DMSpro vì nhu cầu sử dụng khác nhau.

Chẳng hạn, thành phố Yangon của Myanmar cấm xe gắn máy giao hàng nên các doanh nghiệp khá chú trọng việc kiểm tra đơn hàng giao có đúng giờ hay không, có đủ số lượng hay không, thay vì tập trung vào việc lấy đơn hàng như các đơn vị khác.

Hay như Indonesia - thị trường tiềm năng nhất khu vực khi có số lượng cửa hàng bán lẻ và truyền thống nhiều gấp đôi Việt Nam, được chia cắt bởi nhiều hòn đảo nên mạng lưới giao nhận bằng đường thủy cũng đa dạng không kém đường bộ. Điều này đòi hỏi DMSpro phải cung cấp nhiều tính năng hỗ trợ đội ngũ quản lý hơn.

Mặc dù vậy, Công ty không gặp nhiều trở ngại vì phần phức tạp nhất của giải pháp DMS chính là tính năng khuyến mãi. Theo ông Ấn, không thị trường nào có các chương trình khuyến mãi phức tạp như Việt Nam.

Nhưng thử thách lớn nhất là khả năng Công ty bị thay thế bởi chính các đối tác. Bởi trước đây, khi SAP chưa có nhiều kinh nghiệm triển khai DMS ở các nước phát triển thì hiện nay họ đã được bổ sung từ DMSpro.

Vậy câu chuyện tương lai sẽ như thế nào? “Chúng tôi phải luôn đổi mới và giữ tinh thần khởi nghiệp. Nếu ai nghĩ các công ty cung cấp giải pháp DMS không cần sáng tạo thì đó là một nhận định rất sai lầm. Trong ngành phân phối và bán lẻ, thị trường thay đổi hằng ngày tại các điểm bán, và vị thế của công ty bạn cũng vậy”, ông Ấn nói.