Bí quyết bán hàng thành công: Tích lũy về lượng

Tôi đem những thắc mắc này đến hỏi những “người trong cuộc”, và đã nhận được nhiều bài học - có thể xem là bí quyết bán hàng thành công - từ câu chuyện của họ.

Người thứ nhất - một nhân viên bán hàng:

- Làm thế nào các bạn chỉ giải ngân được bình quân một tháng 4 xe mà em làm luôn một mạch đến 12 xe - một con số không tưởng như vậy?

- Đó là sự tập trung anh ạ. Em đã mất 3 năm để đạt đến kết quả của ngày hôm nay. Em luôn dành sự tập trung một trăm phần trăm cho công việc, dồn toàn tâm toàn ý vào công việc. Các bạn chỉ làm 8 tiếng nhưng có ngày em làm 12 tiếng, các bạn về lúc 6 giờ, còn em 8 - 9 giờ tối là bình thường.

- Nhưng chỉ chăm chỉ thôi thì vẫn chưa đủ phải không em?

- Dạ. Thái độ làm việc nữa anh ạ. Em luôn nhìn vấn đề một cách tích cực, em luôn tin mọi vấn đề đều có giải pháp.

Trước đây em từng làm ở những môi trường vô cùng áp lực và em nhận thấy khả năng của con người dường như không có giới hạn. Chính vì em luôn nhìn nhận mọi sự việc tích cực và luôn tin mình sẽ làm được đã giúp em vượt qua mọi khó khăn.

- Vậy đâu là động lực để em làm được những điều phi thường đó?

- Em có mục tiêu cho cuộc đời mình, em muốn kiếm được nhiều tiền bằng chính sức lực của mình, em là trụ cột gia đình nên sau này lấy vợ sinh con em phải lo được cho vợ con.

Em chọn bán hàng vì em biết nếu bán hàng giỏi em sẽ kiếm được rất nhiều tiền, vì nghề này được trả trên hiệu quả bán hàng và dường như không có giới hạn về thu nhập.

Cách đây 2 năm em có gặp một người bán hàng xuất sắc và anh đã cho em một lời khuyên sâu sắc.

Anh ấy đã hỏi em: Em có biết tại sao có những người đi làm 5 năm, 10 năm mà vẫn là nhân viên không? Ngược lại tại sao có những người chỉ làm 3 tháng, 6 tháng, 1 năm mà đã được cất nhắc lên vị trí quản lý?

Đó là vì có những người không bao giờ nỗ lực hết mình, họ chưa bao giờ thực sự phấn đấu để vươn lên, mà họ chỉ luôn ngồi ước “giá như”. Ngược lại với họ là những người biết chính xác mình muốn gì và dồn toàn bộ tâm trí để đạt được điều đó.

Em có biết tại sao máy bay nó cần tăng tốc trước khi nó cất cánh không? Vì nó cần đạt được một tốc độ nhất định mới cất cánh được.

Nhân vật thứ hai - một “đại gia” chuyên buôn bán ô tô cũ:

- Thưa anh, em chơi với anh cũng đã lâu, điều em quan sát được từ anh là hình như anh bán hàng mà như không bán, em thấy anh rất nhàn, khách hàng tự tìm đến hả anh? Anh có thể chia sẻ một chút cho em được không?

- Được chứ! Có điều, bán hàng như không bán là đỉnh cao của nghệ thuật bán hàng, em phải tự trả lời thôi không ai giúp em được.

- Vậy anh có thể chia sẻ gì cho em một vài bí kíp bán hàng được chứ?

- Như em thấy đấy, anh gần như không phải bán hàng mà đa số khách hàng gọi đến cho anh? Điều đó đúng nhưng không hoàn toàn em ạ.

Thực ra anh vẫn phải bán hàng nhưng tần suất và mức độ có ít hơn những người khác thôi. Anh làm trong nghề này hơn 30 năm, trong máy của anh có danh sách hơn 3.000 người chuyên buôn bán ô tô, cũng có nhiều nghìn khách hàng đã mua xe của anh. Họ mua một lần, hai lần, có ông đã mua mấy chục lần ở đây.

- Tại sao họ mua nhiều vậy anh? Họ không đi chỗ khác ạ?

- Có đấy em trai ạ. Có một số cũng đi chỗ khác nhưng rồi cũng quay lại nhờ anh mua hộ vì sau khi đi nhiều nơi họ biết không thể tìm được chỗ nào tốt hơn ở đây.

- Tại sao lại thế ạ?

- Mỗi khi bán hàng, anh luôn luôn tìm cách giúp khách hàng nhận được nhiều giá trị gia tăng nhất. Ví dụ, họ đi sửa xe hoặc có nhu cầu thay phụ kiện mất 10 triệu nhưng anh chỉ làm cho họ 4 triệu.

Thực ra bán hàng không quá khó, nhưng để bán được hàng, người bán phải ảnh hưởng được đến khách hàng, điều quan trọng là bạn có gì để ảnh hưởng được họ.

- Anh có thể nói rõ hơn?

- Ví dụ, anh làm nghề bán hàng ô tô, anh là chuyên gia về ô tô cũ nên họ hỏi về ô tô cũ hầu như cái gì anh cũng biết, đấy anh đang ảnh hưởng đến họ bằng kiến thức của anh về ô tô cũ.

Hoặc, làm trong nghề lâu năm anh biết rất nhiều mối bảo dưỡng sửa chữa xe giá luôn rẻ hơn bên ngoài, đó cũng là cách anh ảnh hưởng đến khách hàng bằng mối quan hệ của anh, giúp họ đỡ tốn kém hơn... Triết học đã nói rằng tích lũy đủ về lượng thì sẽ biến đổi về chất, đúng không?

- Dạ chính xác!